丁小平：《管理手段论》2.1 物质性管理手段

一、物质性管理手段的内容

物质性管理手段也可分为正物质性管理手段和负物质性管理手段。负物质性管理手段不是给予，而是惩罚。因此，属于示害性手段，此处不予探讨。这里所说的物质性管理手段指的是正物质性管理手段。这里所说的物质既指实物商品，又指服务。对于金钱和权力，我们把它们看作物质的“期货单”。

物质性手段是一种通过调节各方利益关系去刺激组织和个人行为动力的管理手段。简单的说，物质性手段就是一种利用人们对物质利益的追求而采取的物质刺激的方法，在作用方式上表现为：利用利益引导机制促使被管理者积极地同管理者一道去追求管理系统所支持和鼓励的利益，因而是一种间接影响被管理者行为的方法。物质性手段可以具有各种各样的形式，其中，最主要的形式有价格、税收、信贷、工资、奖金、福利等。在管理中运用物质性手段的目的，是把对被管理者的外在支配力量变成他的内在动力，使管理者和被管理者一道，在共同利益的追求中，凝聚实现管理目标的组织力量，调动组织成员的积极性，使组织成员把个人的利益与组织的利益联系在一起，促进整个管理系统的经济效益与社会效益的协调发展。

根据物质性手段运用范围的不同，可把它分为宏观调控手段和微观控制手段两类。在宏观管理中，国家可以运用价格、税收、信贷等物质性手段管理国民经济。当然，这种管理是建立在对经济规律的认识的基础上的，即利用经济运行和发展的规律去促使某种经济现象的生成和避免其他经济现象的出现。在微观管理中，企业以及其他较小的组织采用物质性手段来实施管理，目的是要把组织中各个层级及其每个成员的利益与工作成效、生产成果联系起来，甚至于整个组织的成果联系起来，促使大家关心自己的工作和整个组织的成果。在这种采用物质性手段的管理中，一般是通过工资、奖金等形式进行的。所以，人们往往把通过价格、税收、信贷等物质性手段所实施的管理叫做宏观管理，把通过工资、奖金、福利等物质性手段所实施的管理成为微观管理，以至于宏观管理和微观管理的概念成为了特指经济管理的不同方式。即使宏观管理和微观管理这两个概念原本是指认识和把握的范围上的大小和程度上的高低，但在管理学中，人们除了对使用物质性手段所进行的管理作出宏观和微观的区分之外，几乎没有对使用其他管理手段所进行的管理作出这种区分。

物质性手段的具体内容有：

价格。发挥价格的杠杆作用是物质性手段自觉运用价值规律的做法。价值规律在市场上发挥调节作用，主要是通过价格变化影响商品生产者的经济效益，进而影响他们的经济活动来实现的。在宏观经济管理中，国家通过对商品价格的控制来实现对商品生产者经济利益施加影响，使得商品生产在国家的总体规划和国民经济计划的轨道中进行。其具体作用是：指导生产、指导消费、调节部分国民收入的分配。

税收。税收不仅是国家财政收入的来源，而且是国家管理社会生活的重要手段之一。国家根据经济发展的需要，制定不同的税种和税率，以体现对企业或个人的某种经营活动在政策上的鼓励或限制，从而影响和调节它们的经济活动。税收作用主要表现为：调节生产和流通，调节企业的利润水平，促进边远和落后地区的经济发展，调节对外贸易，调节各种经济成分和个人的收入等。

信贷。信贷是银行存款、贷款等信用活动的总称。信贷是最为灵活有效的经济调控手段之一。银行信贷通过利息率、贷款额、归还期限方面的变化，合理组织和分配社会资金，调节企业和社会其他各种经活动。其作用主要表现为：调节生产和流通，促进企业加强经营管理，促进边远和落后地区的经济发展，促进产品出口等。

工资。在社会主义制度下，工资是实现按劳分配原则的一种劳动报酬形式。这一物质性手段直接涉及到企业和劳动者个人的物质利益，正确使用它，对于调动企业的经营积极性和职工个人的劳动积极性，有着直接的促进作用。职工工资应该与企业经济效益挂钩，应该与职工的个人劳动贡献挂钩。根据按劳分配的原则，应当按照职工每个时期实际劳动的数量和质量，联系企业的经济效益来支付职工的工资。由于劳动者的劳动能力和劳动态度差别很大，而且同一个人在不同时期也会有很大的变化，因此，绝不应该搞平均主义。同样，由于不同企业的生产技术特点和劳动组织特点不同，反映职工劳动贡献的方法不同，所以各个企业应采取适合本企业特点和各类人员劳动特点的工资，切实地使工资成为一种管理的手段。

奖金。奖金是超额劳动的报酬。实行奖金的目的就是根据物质利益原则，鼓励多劳多得，充分调动职工的积极性，促进生产和工作的顺利进行。奖金不仅应当与个人的工作努力相联系，还要与所在组织层次以及整体组织的成果相联系。奖金可采取许多种形式，但不宜过多过滥，以免失去激励的作用。另一方面，奖金取得的条件也不宜过严，以免变成职工可望不可及的目标。适度的奖金能够表达管理者对被管理者行为的期望，能够对被管理者的行动方向和努力目标起引导作用，因而，是管理者实现管理的有效手段。

二、物质性手段的性质和特征

在管理中运用经济手段的思想前提是：肯定人们追求物质利益活动的合理性。人们从事物质生产的直接目的就是为了满足以物质为基础的各种生活需要，也就是为了实现一定的物质利益。物质利益是决定人们活动的非常重要的因素。当人们对解决某些问题或承担某些人物感到利益攸关时，就会产生出一定的动机和激情，这些动机的强烈程度如何，就要看它们反映的利益重要性达到了什么程度。简言之，劳动者的劳动兴趣取决于他的利益可能实现的程度。

人们对经济利益的追求是生产发展和社会发展的主要动力。一切管理活动都必须认识到这一点，以诱发和引导这种动力为宗旨。这就要求管理者善于正确运用物质性手段，把人们追求物质利益的动机转化成积极的动力。所以，物质性手段所遵从的是利益原则，它把组织成员的物质利益与其工作成果联系起来，使组织成员追求利益的攻击成为自身的工作动力，而不是通过外在强制的手段去要求组织成员干什么和怎么干。这样一来，即达到了调动积极性的目的，又能够在管理者和被管理者之间建立起平等、信赖的关系。

总之，运用物质性手段进行管理，是在管理者和被管理者之间建立起一个物质利益的纽带。一方面，它使管理者与被管理者之间保持一定的距离，不像运用行政手段那样是一种直接的命令和指挥的关系，因而，管理者的目的、意图等都是通过利益引导而传达给被管理者的，被管理者在接受管理者的目的、意图等之前，有一个根据自身的利益要求去认识和理解这些目的、要求的过程。在这个认识和理解的过程中，必然会出现某些偏差，被管理者的认识和理解越是接近于管理者的目的、意图，物质性手段所发挥的作用就越大，反之则越小。由于存在着这种偏差，对管理者也就提出了进一步的要求：管理者在运用物质性手段时，应考虑被管理者通过物质利益诱导机制接受管理者目的、意图的能力；同时，在运用物质性手段时也需要自觉地把这种手段升华为艺术，即主义怎么做才能使物质利益的诱导机制发挥最佳效能。

另一方面，运用物质性手段进行管理，又会把管理者和被管理者稳定地联系在一起，使他们之间的关系不会发生变异或对立。比如，运用行政手段进行管理，管理者和被管理者之间的直接命令、指挥关系有时会出现紧张的情况，特别是在命令、指挥等存在失误或得不到被管理者理解时，管理者与被管理者之间的关系有可能变异为人与人之间的矛盾，从而失去了正常管理关系的内容。同样，它也不同于运用法律手段的管理，因为在运用法律手段的管理中，被管理者感受到的是法律和制度的客观力量，看不到作为管理者的人的作用，以至于失去了管理者和被管理者之间作为人的有效沟通。运用物质性手段进行管理则不同，因为，这种管理在物质利益的诱导机制的两端，可以看到管理者和被管理者之间的人的关系，这种关系又完全是一种管理关系，即使由于管理中存在着巨大的失误而在管理者和被管理者之间造成了矛盾，也会保证他们之间的关系属于正常的管理关系的范畴。也就是说，在运用物质性手段的管理中，被管理者的不满和抱怨总是针对物质性手段运用不当、物质利益诱导机制不合理等方面的，而不是针对管理者个人的，从而为改善管理提供了灵活的空间，也就是在部队管理者做出更换的情况下，只对物质性手段的运用方式做出调整，就可以改善管理关系。

物质性手段的主要特征有：

（1）调节性。在宏观管理中，它表现为国家运用各种经济杠杆来制约企业以及各种具有独立经济利益组织的各种活动，调节生产的数量和质量，使生产纳入到国民经济计划的轨道中，合乎国家的目的和要求；在微观管理中，它表现为企业及各种组织通过各种物质性手段来制约和调节组织成员的活动。

（2）灵活性。物质性手段适用于不同部门、不同地区、不同时间、不同工种等等不同的管理活动，针对不同的管理对象，物质性手段可以灵活的变通，即使对于同一管理对象，在不同的情况下也可以采用不同的方式，以适应情势的发展。

（3）平等性。物质性手段肯定了被管理的组织或个人在获取自己的经济利益方面是平等的，要求根据同一的价值尺度来计算和分配经济成果；各种物质性手段的运用对于相同情况的被管理者有同样的效力，不允许有特殊。

三、物质性手段的功能

物质性手段是通过价格、税收、信贷等手段来实现宏观管理的职能和通过工资、奖金、罚款、福利等手段来实现微观管理的职能的。由于物质性手段是通过利益诱导机制来影响人们的行为动机，并把人们的行为引导到与管理者所希望的目标相一致的方向上去，从而使它成为一种不仅最能够调动人们的主动性、积极性和创造性地纳入合乎管理要求的正确轨道上来的管理手段。也正是由于这个原因，它是现代管理中最受管理者青睐的管理手段。

早期的管理学家在把物质性手段引入管理活动中来时，曾引起了一场管理革命，并为20世纪社会生产力的迅速发展奠定了基础。在今天，关于人的本性的认识越来越深入，管理学家们在这些新认识的基础上提出了许许多多新的管理手段，从事管理实践的成功管理者也往往有着自己独特的管理方法和手段。然而，物质性手段在现代依然是一个应用最为广泛的管理手段，甚至在未来一段很长的时间内，也还将是管理者最为乐意使用的手段之一。

第一，对于管理系统来说，物质性手段的运用，可以形成一个强大的向心力。因为，物质性手段的物质利益诱导机制能够把整个管理系统中的全体成员凝聚为一个利益共同体。虽然管理系统中的每一个成员最为关心的是自己的利益，但他拥有把个人的利益与整体的利益联系起来考虑的能力，所以他会产生出通过促进共同利益的实现来实现个人利益的愿望。当然，在宏观系统中，人们对共同利益与个人利益之间的联系可能会抱着冷淡的态度，但宏观系统的管理者如果能够在宏观调控手段实施的同时加以适当的说明，是能够得到广泛的支持并形成强大的向心力的。运用物质性手段的根本在于要在管理系统的每一个成员对自己利益的关心中形成一种客观的向心力，使他在追求个人利益的过程中，主动地、自觉地为管理系统的整体利益服务。

第二，运用物质性手段的管理往往是最富有弹性的管理。因为，物质性手段的运用，通过利益诱导机制把作业层面的工作下放给了实际作业者，管理者不需要考虑每一项具体作业的内容和方式，从而有更多的时间去思考重大决策，去审查各项具体作业的结果，并根据作业结果的总体情况对物质性手段加以及时调整。任何时候，完全摒弃个人私欲都是不可能的，管理者只有自觉地利用每一个人对个人私欲的追求，才是明智的。正是这种利用个人追求私利而实现的管理，能够在一定程度上实现所谓的“无为而治”。

第三，运用物质性手段进行管理，还可以促进健康的人际关系生成。在一个管理系统中，良好的风气意味着健康的人际关系，不良风气也必将伴随着不健康的人际关系。所以，管理系统应当把营造良好的风气作为一项重要内容。而物质性手段对人们个人利益追求合理性的承认，是在管理系统中形成良好风气的基础。既然任何时候个人对自我私利的关心都是一个普遍现象，那么就应当承认人们对个人利益追求的合理性，就应当主动地规范个人利益实现的方式和满足人们合理的利益要求。运用物质性手段进行管理，是建立在承认个人利益追求合理性的前提下的，不仅如此，它还自觉地引导人们的利益追求，使其朝着有利于管理目标的实现的方向发展，这样一来，管理系统中就会形成一个平等竞争的气氛，竞争者会在协作互助中谋求个人利益的最大化，从而减少那种通过媚上邀宠等不正当手段获取个人利益的行为。

四、物质性手段的运用

要想使物质性手段的功用得到充分发挥，就需要正确地运用这一手段。因为物质性手段既有优点又有缺点，既能发挥正面的影响也会产生负面的影响。

物质性手段的优点有：

（1）能够较好地处理各方面的物质利益关系。运用物质性手段，从一定意义上说，就是通过各种具体的物质性手段不断调整各方面的经济利益关系，把个人的、集体的、国家的利益正确地结合起来，既不损害国家利益，又能保证并根据情况不断提高集体和个人的收益。

（2）由于物质性手段是直接建立在物质利益原则的基础上的，因而能够从根本上调动各方面的积极性，使组织工作成效显著。

（3）利用经济制约的关系，便于实行分权的组织管理，发挥各方面的主动性和创造性。

物质性手段的缺点则在于：

（1）容易产生单纯追求财物的思想和拜金主义，使组织成员陷入对个人物质利益的斤斤计较的狭隘圈子。失去远大目标和高尚情操，以至于影响整个社会主义精神文明建设。

（2）由于各单位都必须建立并巩固自己的物质利益机制，因而容易导致利益目标的分散和混乱，增加互相矛盾的现象。

（3）从宏观管理的角度看，物质性手段带有一定的盲目性和自发性，因为物质性手段运用中的主要目的必然会与价值规律的客观性之间发生矛盾，处理不好，反而会增加管理的问题。

所以，物质性手段不是万能的。在运用物质性手段时，必须充分认识到它的优点和缺点，适度地加以使用。优秀的管理者，对于什么情况下应当使用物质性手段和什么情况下不应当使用物质性手段，应该做到心中有数。一般说来，物质性手段对于刺激人们基本的物质层次的需求，有着很大的效用，而且更多地具有积极意义。当人们的基本物质需求已经得到满足的时候，更高层次的精神需求就会上升，这时物质性手段的效用就开始减弱，如果继续盲目地使用物质性手段，就会出现消极意义。

总之，物质性手段的运用是有条件的，并不是一切组织都可以使用物质性手段来进行管理。一个组织运用物质性手段的前提条件是，它必须是一个有着独立的经济利益的组织实体，否则，运用物质性手段不仅不会产生动力，反而会冲击管理目标，造成混乱或其他的消极影响。比如，在学校管理中，对学生滥发奖金和罚款，都不是适当的管理。即使在企业管理中，运用物质性手段也需要合理的定额标准。因为，合理的定额标准是物质性手段实施的基础，否则，难以衡量优劣，无从奖惩。所以，标准是否合理，直接影响物质性手段的效果。

运用物质性手段要特别注意各种具体的物质性手段的协调配套。因为，往往不能孤立使用某一手段，需要健全各种手段，形成配套，并且互相间要协调。比如，在宏观管理中，价格、税收、信贷都无法单独发挥宏观经济调控的作用，只有配套使用才能达到调控的目的。在微观管理中也是如此，工资必须与奖金、罚款等手段相结合。

物质性手段的运用还需要得到法律、政策的支持，需要有相应的经济立法和各种条例、规章制度的配合。只有有了良好的适用于运用物质性手段的环境，物质性手段的运用才是有效和有益的。